Tipos de Estrategias de Posicionamiento de una Marca

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Uno de los pasos imprescindibles en cualquier empresa es determinar el posicionamiento de su marca, productos, servicios o empresa en sí, para así poder crear un plan de marketing digital o de marketing tradicional y un plan de acción enfocado a la estrategia de posicionamiento deseada.

Para poder saber cuál es la estrategia de posicionamiento que debes de seguir en tu proyecto, debes de aprender qué es el posicionamiento de una marca, qué tipos de estrategias de posicionamiento podemos encontrarnos en el mercado y cómo determinar la estrategia de posicionamiento global de la empresa, para ir con pies de plomo con nuestras acciones de marketing posteriores.

Otro aspecto que deberemos estudiar es cómo no llegar a cometer los típicos errores de posicionamiento que comenten muchos negocios, y por ello al final te contaré cuáles son para que no caigas en ellos sin haber oído hablar de ellos.

Así que vamos a ver punto por punto todo esto que te acabo de comentar 😉

¿Qué es el posicionamiento de una marca?

El posicionamiento se trata de la imagen que ocupa la empresa, marca, producto o servicio en la mente de los consumidores.

El objetivo que trataremos de perseguir es que la empresa ocupe un lugar claro, diferente y deseable en la mente de cualquier consumidor potencial respecto de la competencia, por lo que se tratará de diferenciarse.

Por ello, la diferenciación es un elemento fundamental dentro del posicionamiento de una empresa, ya que ser igual que los demás no aporta ninguna ventaja competitiva.

En pocas palabras, el posicionamiento de una marca en el mercado se crea a través de las percepciones de los consumidores respecto de los competidores.

Debes de tener claro que el posicionamiento es el lugar que ocupa la marca o empresa en la mente del consumidor, no el que a la empresa le gustaría que ocupara, por lo que el consumidor determinará el posicionamiento real.

¿Y qué es lo que queremos lograr posicionando una marca, producto, servicio o empresa?

Pues sencillo, lograr pasar de la imagen actual a la imagen deseada. Aquí entrará en juego la misión y visión de la empresa.

La herramienta principal de análisis para los estudios de posicionamiento son los mapas de posicionamiento, que veremos en los siguientes puntos.

Tipos de estrategias de posicionamiento de marca

El posicionamiento se desarrolla a lo largo del tiempo, por lo que entran en juego una serie de asociaciones que el consumidor tiene en cuenta con la marca o empresa: beneficios, ocasión de uso, imagen, usuarios, etc.

Por ello, existen diferentes estrategias de posicionamiento que las empresas o proyectos deben de tener en cuenta para saber por cuál decantarse o cuál es el más acorde a ellos, siempre explotando la ventaja competitiva.

Te voy a nombrar los diferentes tipos de estrategias de posicionamiento que podemos encontrar en el mercado.

1. Posicionamiento basado en un atributo

Se centra en un atributo o característica en concreto para su estrategia como puede ser el tamaño, la seguridad, el diseño, antigüedad, etc.

Un ejemplo de esto serían los coches Mercedes Benz, que ofrecen tecnología, potencia y seguridad.

2. Posicionamiento basado por la ocasión de uso o aplicación

Aquí se tendría en cuenta la finalidad del producto, servicio o la marca. Por ejemplo, un bikini para bañarse o una bebida energética para deportistas.

3. Posicionamiento basado en los beneficios

En esta se destacaría el beneficio que tendría usar el producto o el servicio de la empresa, por ejemplo, un lavavajillas que te permita tener más tiempo libre y no tener que estar fregando o una crema que te hará verte más joven y guapa.

4. Posicionamiento centrado en la calidad

La estrategia se basaría en centrarse en la buena calidad que ofrece la empresa, comunicando esto en todas las estrategias y acciones que se realicen.

5. Posicionamiento centrado en el precio

Al igual que en la anterior, en vez de centrarse en la calidad, se basaría en centrarse en el precio y basar la estrategia, o bien, en precios competitivos y accesibles, o altos percibidos como lujosos.

6. Posicionamiento basado en el usuario

Se tendría en cuenta el perfil del consumidor objetivo en concreto y haciendo ver mediante la comunicación a quién se dirigen de forma muy directa.

Realizar estrategias de marketing con influencers en este tipo de posicionamiento es una buena forma de llegar al perfil del usuario deseado para la asociación con la marca.

7. Posicionamiento basado en el estilo de vida

Este tipo de estrategia de posicionamiento se basa en los intereses, costumbres y actitudes de los clientes potenciales para llamar la atención de nuestro target objetivo. El ejemplo que voy a poner es una hamburguesa vegana, para quien lleva este estilo de vida.

8. Posicionamiento basado en la competencia

Se trata de explotar al máximo la ventaja competitiva demostrando por qué somos mejores que la competencia. En este punto podemos posicionarnos como líderes del sector, es decir, ser pioneros en algún aspecto y mantenerlo en el tiempo, o seguidores, que son la alternativa a líder.

¿Cuántas veces hemos pedido una Coca-Cola y nos han puesto una Pepsi en un bar? ¿Has pensado que esta podría ser la estrategia de Pepsi? Ser más barata que la competencia y que muchos establecimientos la compren.

¿Cómo definir la estrategia de posicionamiento de una marca?

Una vez visto todo lo anterior vamos a desarrollar paso a paso cómo se debe realizar el análisis para determinar la estrategia de posicionamiento global de una empresa.

1. Determinar la competencia

Una vez hayamos hecho la selección de competidores, deberemos ver qué lugares ocupan en la mente de los consumidores todas estas empresas, para así determinar dónde se sitúa la nuestra.

¿Cómo haremos esto? Podemos hacerlo mediante entrevistas, cuestionarios o dinámicas de grupo al público objetivo de nuestro sector.

2. Realización de un mapa de posicionamiento.

Para esto veremos qué atributos utilizaremos en el mapa (por ejemplo, calidad y precio) y será el público quien nos diga cómo percibe a la empresa y a la competencia en estos.

Lo ideal es que sea el mismo público quien previamente haya realizado un cuestionario sobre los atributos que identifican a las marcas seleccionadas, para así que no entre en juego la propia percepción de los miembros de la empresa, sino del público objetivo.

Aquí te dejo un ejemplo de mapa de posicionamiento del sector de la moda, donde un bolso de Hermes te puede llegar a costar aproximadamente 7.000€, un Chanel unos 3.000-5.000€ y un Louis Vuitton unos 1.700€, dependiendo de modelos y calidades.

Una vez tengamos el gráfico con una representación de lo que perciben los consumidores, podremos ver qué competidores son percibidos como similares a nosotros y cuáles no, y determinar así la estrategia que podría diferenciarnos de ellos.

Aquí es donde entran en juego los tipos de estrategia de posicionamiento que te he explicado en el anterior punto.

3. Buscar la diferenciación

Este proceso tiene varias etapas en las cuáles debemos de ser muy cuidadosos, ya que son importantísimas para la estrategia y plan de acción de nuestro proyecto.

Lo primero que haremos es buscar cuáles son las ventajas competitivas que podría tener nuestro negocio. Estas podrían ser:

  • Diferenciación en base al producto (diseño, durabilidad, fiabilidad, etc.).
  • Diferenciación de servicio (fiable, rápido, calidad, cómodo, etc.).
  • Diferenciación en base al canal de distribución (canal directo, corto, largo).
  • Diferenciación en base a la imagen (logotipo, marketing hasta ahora, etc.).

Una vez hayamos propuesto cuáles podrían ser nuestras ventajas, seleccionaremos las más adecuadas y las que de verdad podemos llegar a ser el número uno de ellas (podemos elegir una ventaja o varias, esto depende de cada proyecto).

4. Seleccionar y comunicar la estrategia de posicionamiento

Una vez seleccionadas las ventajas, escogeremos una estrategia de posicionamiento global, y aquí volveremos a decantarnos por una de las que te he comentado en el punto anterior.

Cuando haya sido elegida, podremos empezar a comunicar el posicionamiento deseado a los consumidores objetivo mediante estrategias de marketing con las que mejorar la visibilidad y lograr posicionar la empresa en el mercado.

Para ello, en el ámbito del marketing digital podemos utilizar diferentes vías como es el posicionamiento SEO, posicionamiento SEM o posicionamiento en Redes Sociales.

Errores de posicionamiento de una marca o empresa

Existen varios errores muy comunes en las empresas por no haber realizado bien el proceso anterior para determinar la estrategia de posicionamiento.

Infraposicionamiento

Esto es cuando la empresa ve que los consumidores o compradores potenciales no saben exactamente cuál es el atributo diferenciador de la marca o no saben bien qué es lo que hace.

También puede pasar que la marca se asocie a un producto en particular, quedando todos los demás como secundarios y que los clientes potenciales no sepan que esta marca se dedica a ello.

Sobreposicionamiento

Esto es cuando los consumidores tienen una imagen muy concreta de una marca o empresa, es decir, pueden llegar a pensar que determinada marca es muy cara o muy barata (por ejemplo) y que no va dirigida a ellos, por lo que pierden a estos clientes, que podrían ser potenciales.

Posicionamiento dudoso

El posicionamiento dudoso ocurre cuando los consumidores no se creen la asociación buscada por la marca, por lo que puede ser negativo, ya que si por ejemplo, nos queremos basar en calidad y el cliente no cree en este atributo, puede ser muy perjudicial para la reputación de la empresa.

Posicionamiento confuso

El posicionamiento confuso se da cuando una empresa cambia frecuentemente su estrategia de posicionamiento o beneficios y atributos que se le reconocen, y el consumidor no sabe con qué identificarla.

Consejos para el análisis de la estrategia de posicionamiento de la marca

Es muy importante llevar a cabo todos los pasos que te he explicado en el artículo para determinar la estrategia de posicionamiento global de tu empresa o marca, y así poder establecer las estrategias de marketing y los planes de acción sin equivocarnos de enfoque.

Por todo ello es importante que tengas en cuenta estos últimos consejos para el posicionamiento:

La mejor ventaja o posicionamiento que puedes encontrar es aquel que no sea imitable.
El posicionamiento deberá ser comunicado tanto de forma externa a los consumidores como interna a los empleados.
La estrategia de posicionamiento debe ser realista y rentable, que no haga que la empresa se vaya a pique por tener un posicionamiento deseado poco realista.
Los beneficios o atributos de la empresa deben ser importantes para los clientes potenciales.

Ahora sí que te toca ponerte en marcha y empezar a determinar la estrategia de posicionamiento de tu proyecto.

¿Tienes ya elegida tu estrategia de posicionamiento?
¿Qué otro consejo darías a alguien que trata de posicionar su marca?

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7 comentarios en “Tipos de Estrategias de Posicionamiento de una Marca”

  1. Hola Bego,

    Me ha gustado mucho el artículo, ya que aparte de explicar la teoría, has incluido el paso a paso para que una empresa pueda hacer práctica esta teoría y lograr establecer su estrategia sin perderse en el camino.

    Creo que es muy importante analizar a la competencia, saber dónde queremos llegar y encontrar nuestro punto fuerte o ventaja que nos haga únicos, y has dado unos tips muy buenos para ello.

    Un abrazo,
    Rubén

  2. Hola Bego,

    Un artículo muy completo y necesario para determinar la estrategia correcta de posicionamiento que debe seguir una marca, pues ello será la base para poder definir el tipo de acciones que debemos llevar a cabo posteriormente.

    Si queremos que una marca tenga cada vez mayor valor y más visibilidad, ya no solo en Internet sino, en la mente de nuestro público objetivo y consumidores, es necesario trabajar en base a una estrategia que sea acorde a la marca y tal cómo indicas explotar las ventajas competitivas y propuestas de valor.

    Y es muy importante, no caer en el error de prometer unos beneficios en un producto o servicio que no está a la altura de las expectativas del mismo.

    Lo dicho, enhorabuena por el artículo y te sigo leyendo 😃

    Un saludo

    • Así es Manuel, si nos lanzamos a crear acciones sin saber qué es lo que pretendemos conseguir, iremos sin rumbo y nada dará su fruto.
      Por otro lado, lo que comentas de evitar caer en el error de prometer beneficios que no vamos a poder dar, es importantísimo, porque lo que obtendremos es lo contrario a lo que pretendíamos conseguir, que nos posicionen como «fantasmas» o «vendehumos» en el mercado.
      ¡Muchas gracias y que tengas una feliz semana!

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