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Marketing automation: ¿Qué es el marketing automatizado y para qué sirve?

¿Alguna vez te han explicado correctamente qué es el marketing automatizado?

Cuando trabajamos en un departamento de Marketing Digital nos vemos inmersos en un sinfín de tareas diarias como la gestión de redes sociales, envío de e-mails, análisis de resultados entre muchas otras.

¿Te imaginas poder optimizar todas estas acciones mediante la automatización?

La realidad es que se puede hacer.

De esta manera reducimos el tiempo de trabajo, incrementamos la eficiencia del equipo y, por lo tanto, ahorramos costes.

Según varios estudios de Gleanster Research, el 79% de las empresas que automatizaron su estrategia de marketing mejoraron su desempeño y eficiencia.

El 79% de las empresas que automatizaron su estrategia de marketing mejoraron su desempeño y eficiencia. Clic para tuitear

Y en el caso de empresas B2B, un 69% la aplicaron como herramienta para la adquisición y retención de nuevos clientes.

Llegado a este punto, te hago una pregunta, ¿quieres salir de la burbuja de trabajo tradicional que te está haciendo perder tiempo y dinero?

Si tu respuesta es sí, te invito a leer este artículo para que descubras cómo el marketing automation ayudará a tu negocio a cruzar la puerta hacia el futuro.

Qué es el marketing automation o automatización del marketing

El marketing automation se basa en el uso de herramientas, servicios y software que permiten automatizar tareas repetitivas.

Desde hace varios años se ha convertido en la solución definitiva para disminuir errores en los procesos, mejorar la efectividad de las campañas en el momento de guiar al cliente por el funnel de ventas, los workflows o la segmentación, entre otras.

Es esencial que no limites la automatización del marketing centrándote solo en el uso de software, sino que saques todo el partido también a tu equipo de trabajo.

Permitiendo mejorar desde las estrategias hasta los procedimientos.

Ventajas de la automatización del marketing

Si lo usas de forma correcta es un recurso infalible que genera resultados garantizados tanto en pequeños como en grandes negocios.

  • Disminuye los costes y la jornada laboral del equipo de trabajo.
  • Un claro ejemplo lo puedes ver en el ámbito de Social Media donde puedes programar post, stories o campañas de publicidad en redes sociales.
  • Segmenta el público objetivo, creando emails automatizados de acuerdo con la etapa del ciclo de venta en que se encuentra.
  • El envío de email se realiza al usuario correcto y en el momento conveniente.
  • Te permite asignar puntuaciones a tus contactos (lead scoring) y automatizar acciones para tus seguidores más fieles.
  • Permite el seguimiento y evaluación del impacto de las estrategias de marketing.
  • Muestra gráficos y estadísticas útiles para analizar y ajustar las campañas.
  • Te conecta con el cliente al instante. Si un visitante se suscribe a tu newsletter, con el marketing automatizado remites un mensaje personalizado de bienvenida.
  • Apoya el desempeño de los empleados. Ya que ejecutar estrategias complejas requiere un gran número de personas, con la automatización se puede reducir a una.
  • Te brindan la posibilidad de maximizar los recursos económicos y al mismo tiempo disminuir los recursos humanos.
  • Con la automatización del marketing diseñas workflows que te permiten conocer cuánto tiempo navegó el cliente en la web, número de clics y hasta la tasa de rebote.
  • Aumenta la visibilidad del negocio, ya que con la automatización podemos dejar 24h las campañas y automatizaciones activas.

Elementos necesarios para un buen marketing automatizado

Te voy a contar los cinco elementos para tener un buen sistema de marketing automatizado.

Página web o landing pages

marketing de contenidosGracias a la automatización puedes hacer un seguimiento exhaustivo de las acciones que llevan a cabo cada uno de los visitantes que van a tu sitio web.

Si un usuario está suscrito en tu base de datos, con herramientas como Active Campaign puedes analizar su navegación.

datos contacto automatizado

En esta imagen tienes un ejemplo de cómo Héctor ha estado visitando mi página web, así como el servicio de embudos de venta.

Conocer las páginas visitadas, la duración de la navegación y las preferencias, es fundamental para iniciar la cualificación de consumidores.

Gracias a esto, me puedo permitir crear una segmentación de usuarios como Héctor y enviarles contenidos según sus movimientos e intereses (en este caso, embudos).

Con este tipo de segmentación se puede incrementar hasta en 62% la tasa de clics, conectar con tus clientes potenciales, aumentar tráfico, crear comunidad y lograr una posición privilegiada de cara a los buscadores.

La página de aterrizaje o landing page es una página a la que se dirige al usuario tras hacer clic en un enlace. Su finalidad principal es captar leads o cerrar ventas.

Es una página con un único objetivo: Convertir.

Canales de captación de tráfico

Escoger los canales para comunicarte con tu audiencia es esencial, ya que necesitamos mucha inversión para estar en todos.

Lo efectivo es tener en cuenta los objetivos de la campaña, de manera que escojas los que más se adecúen: Redes Sociales, blog, email, sms…

La ventaja de conocer las características de tu público objetivo y sus datos de contacto es que podrás personalizar las estrategias.

Se trata de atraer al público adecuado hacia nuestro embudo de ventas, para que las automatizaciones sean más efectivas.

Esto podemos hacerlo a través de campañas publicitarias gracias a la figura de un trafficker (ya sean en Facebook, Instagram, Google, LinkedIn o donde nuestra audiencia se encuentre).

publicidad turística

Ubicar las etapas del embudo de conversión

funnel de ventasSi determinas el proceso de tus leads hasta convertirse en clientes, puedes planificar qué acciones automatizar para aumentar la eficiencia del funnel de ventas automatizado.

No es lo mismo quien no te conoce de nada, que quien ya sabe mucho sobre ti.

funnel de ventas

Planificar qué se automatizará

analizarTienes que definir, estructurar y establecer el orden y los tiempos de las acciones que se realizarán de forma automática.

Vamos a ver un ejemplo, en base a las actividades de una campaña de nutrición de leads:

  • Un usuario descarga un ebook sobre “La importancia de las redes sociales en las estrategias de contenidos”, por lo que ya estará dentro de la campaña.
  • Transcurridos 3 minutos desde la descarga, la persona recibirá un email para acceder al ebook.
    Adicionalmente, en el correo electrónico se ha incluido un post relacionado sobre el mismo tema que el libro, “Redes sociales y campaña de marketing digital”.
  • A los pocos días, el cliente se le envía otro correo electrónico sobre cómo diseñar campañas de marketing efectivas en Instagram.
    48 horas después del anterior email, en su bandeja de entrada estará otro similar pero invitando al webinar “Importancia de las campañas de marketing en las redes sociales”.En el caso de que el usuario no abriera el mensaje del webinar, le llegará otro pero con un asunto diferente.
  • Una vez ve el webinar, entra por una secuencia de correos de autoridad para que nos contrate.

La moraleja de esta cadena de acciones es que todos los procesos automatizados deben estar perfectamente planificados y ejecutados con la finalidad de alcanzar los objetivos marcados al inicio.

Cada lead tiene que recibir unos impactos y contenidos diferentes.

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Definir los KPI

optimizarSe trata de los indicadores clave de rendimiento que te ayudarán a medir si tus objetivos se están cumpliendo.

Te dejo un listado de algunos de los indicadores más destacados: ROI, número de correos electrónicos abiertos, % de leads calificados, leads convertidos en clientes, leads aceptados por ventas.

kpi de un funnel de ventas

Herramienta de Email Marketing

email marketingEl marketing automation siempre va de la mano con el email marketing.

La unión entre ambos es tal, que ya encontramos herramientas especializadas solo en estos dos aspectos.

Orientar a los leads hacia el flujo automatizado de los contenidos que descargan, se logra vinculando la página web con la plataforma empleada para la campaña de automatización (en mi caso utilizo Active Campaign).

Con esta herramienta podrás extraer datos como…

  • Dónde se encuentran ubicados (ciudad).
  • En qué parte del embudo de venta se encuentran.
  • Su Lead Scoring o puntuación en función del comportamiento.
  • Qué páginas visitan de nuestra web, qué emails abren y en qué están interesados.
  • Y mil cosas más que puedes descubrir con esta herramienta.

Etiquetas y triggers

branding marcaLas etiquetas sirven para identificar los leads y los triggers activan una tarea automática de acuerdo con ciertas particularidades.

Su programación va a estar definida en base a una serie de condiciones.

Vamos a verlo con un ejemplo de varios casos:

  • Triggers: Usuario hace click en el anuncio de publicidad.
  • Tarea que se automatizará: activar el envío de una landing page.
  • Triggers: Usuario envía un formulario de contacto.
  • Tarea que se automatizará: Enviar un email con el contenido esperado.

Así pues, la mayoría de softwares de marketing automation, como el que te he comentado en el apartado de herramienta de Email Marketing, aportan varios triggers y etiquetas para vincular y personalizar las acciones de la campaña.

Supervisar el proceso y analizar los resultados

informesEn ocasiones, a la hora de configurar la campaña de marketing automatizado podemos cometer errores durante la planificación de actividades y asignación de triggers y etiquetas.

Por ello, hay que monitorear los KPIs y acciones con frecuencia para ver si todo funciona correctamente o hay que realizar reajustes.

Inversión

precioPara aplicar el marketing automatizado es necesario invertir. Y no hablo de 100€-200€, sino invertir bien.

Porque de nuestra inversión dependerán también nuestros resultados.

Es muy común pensar que unas campañas publicitarias no han funcionado porque se han invertido 100€ y sin estrategia.

Muy normal que no funcionen.

Los embudos de venta y el marketing automatizado no funciona así, funciona con mucha planificación y trabajo detrás.

Ejemplo de un proceso de marketing automatizado

Un workflow es similar a coger un tren, recorrer varias estaciones hasta llegar al destino, en este caso a la conversión. El paseo debe ser sencillo y fácil.

Otros, lo consideran como la representación de los embudos de conversión por los que transitan los clientes quienes reciben respuesta automáticas de acuerdo con su comportamiento.

Al igual que no todas las personas son iguales, sus necesidades tampoco lo son, por lo que demandan información variada para llegar al objetivo.

Un ejemplo de campaña de marketing automatizado sería la de felicitación de cumpleaños.

Prepara un seguimiento y emite en la fecha de cumpleaños un correo con contenido especial y exclusivo para ese cliente. No hacerlo, es perder la oportunidad de incrementar el engagement.

Por ejemplo, si tienes una clínica de estética, programa el envío de felicitaciones para los usuarios ofreciendo descuentos en tratamientos faciales o hidratantes.

Si utilizan este descuento, sácalos de la automatización, pero si no, remite otro correo recordando que tienen pocos días para que el premio caduque.

Otro caso sería un embudo de ventas para agendar una llamada con un comercial por ejemplo para una clínica dental con su marketing.

embudo de ventas servicios

Consejos prácticos para tu automatización del marketing

Te dejo una lista con algunas recomendaciones para que las apliques en tu empresa y mejores el proceso de automatización del marketing.

Detalla las estrategias y KPI. Para ello ten claro cuáles son los objetivos que deseas cumplir.
Selecciona la herramienta de marketing automatizado que se adapte a tus objetivos marcados.
Establece la forma de comunicación en cada una de las etapas del funnel de venta. Escoge entre correos electrónicos, redes sociales, siempre adaptándote al software de automatización.
Fija la periodicidad en que entregarás al cliente contenido sobre el proceso de compra, con la finalidad de transmitir el mensaje correcto en el momento exacto.
Analiza los resultados. Cada acción en marketing tiene un objetivo y con la automatización puedes medirlos e interpretarlos. De esta forma conocerás si vas por el camino correcto.
El equipo de marketing debe guiar las estrategias de automatización con el apoyo del software. Jamás dejes de lado la función de supervisar.
Elabora una base de datos que será fundamental para alcanzar las metas.
Analiza el coste integral del marketing automation en el que debes incluir consultorías, elaboración de contenidos y contactos.
Enfócate en resolver los pequeños detalles, ya que es la mejor manera de obtener un ROI satisfactorio. Por ejemplo, recuperar los carritos abandonados en un ecommerce. Todo con el macro objetivo de aumentar la facturación y beneficio.
Prepara al equipo de trabajo, ya que en ocasiones algunos de sus integrantes desconocen cómo aplicar la automatización del marketing.

Conclusión: ¿Necesito automatizar el marketing de mi negocio?

Dicen que los grandes cambios están precedidos por el caos.

No esperes a que tu empresa entre en una etapa de crisis para automatizar las estrategias de marketing.

Ya no vale contar con el mejor equipo de trabajo, un producto innovador o servicios de calidad si no te despegas de los procesos tradicionales.

¿Recuerdas el automóvil DMC DeLorean de la saga “Regreso al futuro”?

Sus características rompieron con los esquemas de la época.

Pero su creador John De Lorean esperó que las dificultades lo arroparan y tomó la mala decisión de involucrarse en actividades ilícitas. En 1982 cayó en bancarrota. ¡Fin de la historia!

En definitiva, con el marketing automation puedes posicionar tu marca, calificar nuevos y mejores leads, reducir tiempo de trabajo, costes, aumentarás la eficiencia… y mucho más.

¿Estás preparado para dar el gran paso?

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Bego Romero

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Soy Bego, Consultora de Marketing Digital y Fundadora de la Agencia de Marketing Aceleradora Digital. Ayudo a negocios como el tuyo a digitalizarse y automatizar sus ventas online para mejorar su visibilidad en internet y aumentar su facturación.

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