Si has analizado proyectos de internet que tienen visibilidad, te habrás fijado que tienen un sistema automatizado para captar clientes.
Te salen sus anuncios, llegas a sus páginas de venta o de suscripción y acabas recibiendo sus emails de forma automatizada (mientras sigues viendo su publicidad).
Vamos, que te salen hasta en la sopa.
Pues esto es un sistema de marketing llamado funnel de ventas.
Un funnel de ventas también es conocido como embudo de venta, funnel de conversión, embudo de conversión y hasta embudo de marketing.
Y lo que te permiten es alcanzar la visibilidad que buscas, atraer clientes, lograr que compren y, la panacea de toda empresa, que te vuelvan a comprar.
No necesariamente el embudo tiene que ser como el que te acabo de contar, pero sí suele ser el que más solemos ver.
ÍNDICE DEL ARTÍCULO
Qué es un funnel de ventas
Un funnel de ventas es un sistema que representa el proceso desde que atraes a un desconocido hasta que se convierte en tu comprador y promotor de tu negocio.
Es la representación del recorrido que realiza la persona que visita una página web o blog antes de comprar un producto o suscribirse a un servicio.
Por lo general, cada paso está sistematizado y automatizado.
Aunque el siguiente ejemplo metafórico es un poco trillado, es el perfecto -por ahora- para explicar cómo funciona el embudo de venta.
- Juan conoce a Rocío (Juan ve una página web atraído por publicidad, SEO o cualquier técnica de marketing).
- Hablan sobre el calentamiento global (Hace un recorrido general por la web).
- Pasan de hablar del clima al impacto económico del Covid-19 (Lee un artículo de su interés).
- Juan le invita a un café (Lead Magnet).
- Le pide su teléfono y le agrega en WhatsApp porque ve que Rocío le gusta (Tiene esta web como referencia).
- Rocío le manda WhatsApps y Juan cada vez está más pillado (El email marketing hace que cada vez Juan coja más confianza con la web).
- Siente “mariposas en el estómago” y sonríe mientras chatea (Le gusta este proyecto).
- Quedan en una cena romántica (Juan ve la página de ventas del proyecto).
- Después surge la pasión (Juan compra el producto o servicio).
- Juan se enamoró (Pasó de ser un desconocido a un cliente).
- Ya piensa en casarse y tener hijos con Rocío (Empieza a comprar con frecuencia).
Como es el proceso del amor entre Juan y Rocío, es el proceso de atracción y fidelización de un cliente (el embudo de ventas).
Solo hay que buscar el funnel perfecto.
Para qué sirve un funnel o embudo de ventas
Hoy en día es muy común hablar de funnel o embudo de ventas en el mundo del marketing porque conoces a los clientes y sus necesidades, aprendes técnicas para acercarte a ellos y enriqueces el engagement.
Pero esto no lo es todo, también podrás conseguir todas estas cosas…
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Convertir a un desconocido en un cliente
Esto genera credibilidad y autoridad, y además, beneficios para tu negocio.
Más del 42 % de la población española ha comprado por internet en alguna oportunidad. Pero, ¿y si intentamos conectar con el 58% que aún no está preparado para dar el paso final?
En el caso de la persona que se acabe de suscribir a tu blog (lead frío) seguramente no comprará ningún producto o servicio de primeras.
La meta es que el termómetro indique que ha subido un poco la temperatura hasta pasar de templado a caliente.
¿Cómo hacerlo? Más adelante te detallo el tipo de contenido para cada fase del funnel de ventas.
Conocer a tu cliente ideal
Como te he mencionado líneas atrás, con el embudo de ventas puedes analizar las diversas perspectivas que tienen los clientes.
Además, con herramientas como Active Campaign puedes ver todo el comportamiento del cliente (lo que visita, lo que hace click, lo que le interesa, etc).
Con esto podrás segmentar y hacer que tus embudos de venta sean mucho más efectivos.
También identificas las razones positivas o negativas que mueven al usuario de una fase a otra.
Generar confianza
¿Comprarías un ordenador a alguien al que no conoces?
Seguro que lo pensarías varias veces.
De eso se trata el embudo, de ganarte la confianza de los posibles clientes y ser un referente en el mercado para que no tenga dudas de que tu negocio es la solución a su problema.
Enriquecer el engagement
Es muy común suscribirse a un blog y luego terminar ‘decepcionado’ por el tipo de contenido que recibes y que no se ajusta a tus expectativas.
Y esto es lo que evitaremos que pase con nuestro funnel de ventas.
Otro de los beneficios de los embudos es que crea y fortalece el engagement con los suscriptores.
Esto permite comprender lo que requiere cada usuario de acuerdo con la fase en que se encuentra.
Por esta razón, recomiendo segmentar y enviar contenidos personalizados.
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Aumentar la tasa de conversión
Mientras la persona se acerca al objetivo final, el funnel de venta se estrecha.
El motivo es muy claro, si el embudo está bien diseñado, se encargará de filtrar a los usuarios, dejando solo a los que estén más dispuestos a pagar por el servicio o producto.
Además, si vemos que alguna parte del embudo está perdiendo usuarios, podemos optimizarla y empezar una nueva estrategia.
Pronosticar el volumen de ventas y aumentar tu facturación.
La analítica del funnel de ventas permite mejorar o ajustar la estrategia.
De manera que se logra identificar el número de usuarios que transitan de una etapa a otra hasta obtener la proyección de ventas.
Además es una oportunidad increíble para captar clientes que probablemente quieran comprarte pero no saben que te necesitan.
También puedes vender productos relacionados con cross selling de manera estratégica y aumentar tu facturación.
Fases de un funnel de ventas
Ahora ya sabes qué es y para qué sirve el embudo de venta, pero seguramente no sepas por dónde empezar. Por ello, vamos a ver cada una de las etapas de un embudo de conversión.
Pero antes te quiero comentar que para que funcione el embudo de venta hay que visualizarlo como un juego de ajedrez, porque desarrolla la creatividad y muestra tu ingenio mediante estrategias y tácticas planificadas con detenimiento.
Además, este sistema pone a prueba tu capacidad de resolver problemas, igual que con cada partida de ajedrez en las que enfrentas retos que debes superar para avanzar.
De eso se trata el funnel de ventas, de tomar las mejores determinaciones para alcanzar resultados positivos.
Las buenas o malas decisiones tienen consecuencias. Si organizas tu estrategia y la ejecutas serás recompensado con un jaque mate (venta).
Para construir un embudo de venta es esencial tener presente 4 aspectos: Poseer una visión clara del negocio, diseñar una estrategia de marketing, definir el público objetivo y plantear una propuesta de valor.
Es importante saber que los embudos de venta los creamos de acuerdo con los objetivos que aspiramos alcanzar. Así que puedes diseñar tu embudo de ventas con tantas etapas como quieras.
Pero por lo general está conformado por 5 fases. Vamos a verlas.
Fase 1: Atracción
Es la sección más ancha del embudo si lo observas de arriba hacia abajo.
Aquí comienza el ciclo del cliente. Muchos no tienen interés en el producto o servicio porque no lo conocen.
Es posible que no sean conscientes de que tienen una necesidad o problema.
Por lo tanto, cuando un usuario llega por primera vez a una página web casi seguro que es por un contenido compartido en redes sociales, resultado de búsqueda en Google, publicidad o recomendación.
En este caso, el funnel de venta debe fijar sus objetivos en educar a los visitantes y aprovechar su curiosidad para conectar con la marca.
Como te he explicado, las personas no conocen cuál es su problema. Una opción, es despertar la motivación de compra con diferentes acciones.
Algunos ejemplos de contenidos para atraer a estos desconocidos podrían ser…
- Publicidad en Google, Facebook e Instagram Ads.
- Publicidad en otras redes sociales (Twitter, YouTube, LinkedIn…).
- Artículos del Blog que respondan las dudas que surgen sobre su necesidad o inquietud.
- Posts en redes sociales que propicien la interacción y que sirvan para generar tráfico a la web.
- Podcasts, ya que su consumo es más relajado y origina que el usuario permanezca más tiempo en la web.
- Fomentar recomendaciones para incrementar la visibilidad (influencers o conocidos).
- Vídeo-Marketing para aumentar la confianza y visibilidad.
Fase 2: Interés
En esta etapa del funnel de ventas se determina qué usuarios o leads se convertirán en clientes y cuáles no muestran interés en el producto o servicio.
El visitante de la web ya está consciente que tiene un problema o necesidad, pero no sabe qué va a comprar ni a quién.
En este caso, recomiendo que la información aporte valor y que satisfaga sus demandas e intereses.
Algunas ideas podrían ser…
- Webinars para que conozcan cómo utilizar el producto o servicio y generar la necesidad.
- Guías, E-books o checklists.
- Plantillas o infografías.
- Casos de estudio o de éxito.
- Pruebas gratuitas o cupones.
- Entrevistas a especialistas del sector.
- Talleres, congresos o eventos.
- Retos.
Fase 3: Evaluación
Hemos llegado a la etapa donde el cliente ya ha identificado y conoce su problema.
También sabe que tú les puedes ayudar, pero todavía no te ha elegido.
A pesar que manejan ese volumen de información entran en un proceso de comparación (analizando a la competencia) para elegir la mejor opción.
De modo que, en este nivel, estamos ante la presencia de un lead cualificado listo para convertir.
Pero aún nos queda trabajo para que esto suceda y ser su opción definitiva.
Por lo tanto, las acciones en esta etapa deben estar dirigidas a promover los beneficios y propuesta de valor única que marcan las diferencian con otras alternativas.
Estas son las acciones que puedes utilizar en esta fase del funnel de ventas.
- Email Marketing no solo para vender sino para subir el nivel de confianza.
- Publicidad de remarketing con anuncios personalizados.
- Contenido comparativo presentando diversas soluciones.
- Testimonios o casos de éxito que sirvan como referencia para las personas que están analizando adquirir un producto o servicio.
- Demostraciones de cómo funciona el producto o servicio.
Fase 4: Conversión
En este tramo, el usuario se compromete.
Pasó por todo el embudo cumpliendo las micro conversiones.
Nuestra misión también será la de identificar si ha habido un abandono hasta esta etapa. Querrá decir que las estrategias implementadas no son las correctas.
Pero aún nos quedan algunas acciones a implementar para que nos acabe comprando. Aquí van algunas ideas:
- Descuentos, cupones u ofertas para incentivar la decisión de comprar.
- Garantías para los productos que necesitan una gran inversión.
- Utilizar la escasez para dar urgencia a la compra (Por ejemplo, productos limitados).
- Preguntas frecuentes y chat en vivo porque en ocasiones solo es importante hablar con una persona para resolver las dudas.
- Envíos y devoluciones gratuitas como opción para concretar la compra.
- Email marketing y automatizaciones para conducirles a la venta.
- Bonus extra por la compra (Por ejemplo, una auditoría gratuita con un especialista).
Fase 5: Fidelización
Un error muy común y en el que caen la mayoría de empresas es pensar que el funnel termina en la fase de la conversión.
Y no utilizan una técnica de fidelización para que el cliente vuelva a comprar.
Están centradas en obtener nuevos clientes y no prestan atención a los actuales. Error garrafal.
Para ello hay que reforzar la experiencia del cliente. Una idea son utilizar este tipo de acciones:
- Crear comunidad de usuarios para que los clientes interactúen e intercambien vivencias.
- Ventas cruzadas. Por ejemplo, si compran una cámara fotográfica ofrecer una tarjeta de memoria.
- Planes de referidos o afiliación que animen a los usuarios satisfechos a recomendar y conseguir nuevos clientes.
- Cupones, ofertas y descuentos por segundas o terceras compras.
- Programas de gamificación que promuevan el uso o consumo del producto o servicio para ganar otro de manera gratuita.
- Concursos o sorteos para obtener una membresía o trato preferencial en la próxima adquisición.
Consejos para crear un Funnel de Ventas efectivo
Ya conoces qué es un embudo o funnel de ventas, para qué sirve, y qué etapas y tipo de contenido corresponde a cada una. Además aquí tienes un ejemplo de un embudo sencillo para cerrar un servicio.
Un embudo de conversión práctico es aquel que reduce al máximo el recorrido entre la primera y última fase, y aún así, consigue resultados.
Por lo tanto, el número de visitantes sería similar a los clientes finales.
Aquí te dejo una lista de recomendaciones para que tu funnel de ventas funcione y tenga resultados efectivos:
Impacta a tu audiencia objetivo, no a todo el mundo
Pon atención a lo que te voy a decir, si alguien te pregunta por tu producto o servicio no significa que sea un cliente potencial.
Si tienes la oportunidad de asistir a una exposición del superdeportivo Lamborghini Urus, indagarás sobre sus características.
Pero no todos tienen la posibilidad de manejar un vehículo valorado en 233.000 euros.
El embudo es útil en este escenario, te orienta para que orientes los esfuerzos en las personas que en realidad puedan y quieran comprar el producto o servicio.
Trabaja mucho tu página de ventas
La página web es la carta de presentación de un negocio.
De manera que hay que mantenerla actualizada y con mensajes claros.
Como te lo he explicado en otros artículos del blog, la clave está en optimizar la estrategia SEO, apostar porAds, mejorar la usabilidad y ofrecer contenido de valor.
En este artículo puedes encontrar diferentes estructuras de páginas para que construyas tu página de ventas: Cómo estructurar una página de ventas.
Otro dato es que hay que trabajar los elementos que afiancen la seguridad de los visitantes tales como: testimoniales, garantías y casos de éxito.
Capta emails para impactar con otras acciones
A nadie le gusta la agresividad.
Por ello, en las diversas etapas del funnel de venta el uso del email marketing sirve para promocionar un producto de una manera más sutil.
Aplicando un óptimo proceso de curación y el copywriting se convierte en una herramienta poderosa para la “promoción inteligente” sin que se note la intención de vender.
Además, ayuda a indagar sobre los intereses de los suscriptores. Esta ventaja es de utilidad para segmentar la lista de contactos y dirigir las campañas al público objetivo.
Utiliza la prueba social (testimonios y casos de éxito)
La prueba social es efectiva en cada una de las etapas del embudo, ya que permite convencer a los visitantes que la página web goza de credibilidad.
Esto significa que se puede aplicar a través de diversos canales para lograr que los usuarios desciendan por el embudo.
Una de las formas más efectivas es a través de los testimonios de clientes.
Otra manera, es emplear el contenido generado por el mercado ya sea imágenes, vídeos y actualizaciones de redes sociales que estén relacionados con producto o servicio.
Ojo, cuidado con falsear reseñas, ya que provocará efectos negativos en el nivel de credibilidad.
Trabaja bien tus llamadas a la acción o CTAs
Si formas parte de la tendencia que a todos las llamados a la acción (o Call To Action en inglés) incluye “Compra ahora”, igual te vendría bien una consultoría de un profesional de marketing digital.
La razón es simple, cada etapa tiene necesidades diferentes y los CTAs deben ser los protagonistas del camino que recorrerán los usuarios por el embudo de venta.
Huye de los genéricos y concentra la estrategia en señalar qué quieres que realice el cliente.
No pidas mucho en tus formularios, solo lo necesario
El formulario es la manera más directa de conseguir los datos de los usuarios.
Pide lo que sea necesario sin saturar. He visto formularios eternos que lo que hacen es que la gente huya de ti.
Crea una página de gracias para poder medir tus acciones
Las páginas de gracias te van a permitir medir con herramientas de analítica y además pueden incrementar las ventas.
Es el siguiente paso después de completar el formulario.
La forma de optimizarlas dependerá de los objetivos de conversión: solicitar recomendaciones, aplicar encuestas, vender productos relacionados o nutrir a los potenciales clientes.
Otra manera de lograr las metas es fomentar un plan de lealtad en la página de gracias, así les das una razón extra para que el cliente vuelva.
La estrategia creará en el cliente sentimientos de exclusividad y pertenencia. Además te permitirá conseguir valoraciones más fácilmente.
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Analiza y realiza Test A/B
La forma de optimizar el funnel de venta es conocer qué ocurre en el recorrido del cliente. Por eso es tan importante medir.
Pero también podemos probar diferentes opciones en alguno de los pasos e identificar qué es lo que mejor funciona para aumentar la tasa de conversión.
El Test A/B es una herramienta dirigida a avalar suposiciones basadas en los datos del embudo.
Así pues, el análisis del conocimiento sobre el usuario y la web producen hipótesis, pero en vez de ejecutarlas se corroboran con tests que reflejan si son válidas o no para el tráfico de ese proyecto.
Interesante, ¿verdad?
Aquí tienes una imagen con los KPI con métricas que puedes comprobar en tu embudo de conversión.
Conclusión: ¿Necesito un embudo de ventas para el marketing de mi empresa?
Si llegaste aquí, voy a refrescarte las ventajas que ofrece el funnel de ventas en un proyecto digital.
- Atrae nuevos clientes.
- Reduce costes de conseguir nuevos clientes sin depender de empleados.
- Aumenta el carrito de compra del cliente potencial.
- Permite vender productos relacionados de forma automática.
- Aumenta la productividad del negocio.
- Monitorea el proceso de ventas.
Es un proceso que parece complicado, pero puedo asegurarte que es muy interesante tener un embudo de ventas implementado que te quite dolores de cabeza, y sobre todo, te permita tener más tiempo.
¿Tienes un embudo de ventas ya implementado en tu negocio? ¿Crees que son necesarios hoy en día?
Puedes compartir tu experiencia y dudas en los comentarios.
2 comentarios en «Funnel de Ventas: ¿qué es y para qué sirve?»
Muchas gracias por la info Bego!
Me ayuda para el desarrollo de mi proyecto digital.
¡Gracias a ti por tu comentario Iñigo!