Cómo hacer remarketing en Facebook e Instagram Ads

Supongo que ya sabrás que la publicidad en Facebook e Instagram mola mucho. Mola y funciona.

Existen miles y miles de estrategias y tácticas diferentes a la hora de crear campañas de publicidad en redes sociales (¡y lo divertido que es que haya tantas opciones diferentes!) pero hoy os voy a hablar de una de mis favoritas: EL REMARKETING.

La publicidad de remarketing es una de las mejores cosas que existen en esta vida (vale, me estoy pasando, los aguacates son mucho mejores).

¿Por qué?

Además, las campañas de remarketing (o retargeting) acostumbran a costar menos (tienen CPC más bajos) y convierten más (¡yuhu!), lo que las convierte en la delicia de los anunciantes.

Dado que es más probable que los usuarios interactúen con anuncios de marcas que conocen y en las que confían, se trata de una situación win-win.

En caso de que te estés preguntando POR QUÉ funcionan mejor estas campañas de remarketing, te dejo con las principales razones:

Con el remarketing, las personas ya están familiarizadas con tu marca, producto o servicio: nos olvidamos de las “audiencias frías”.

Las campañas de remarketing te permiten segmentar a la audiencia según sus comportamientos y así crear anuncios mucho más personalizados y relevantes.

Las campañas de retargeting tienen audiencias más pequeñas que las que segmentan por intereses (sí, eso es bueno también) ya que cada una de las personas que forman esta lista, es un cliente potencial.

¿Qué te parece?

A mí las campañas de remarketing me ponen mucho, qué quieres que te diga. Por eso me he decidido a escribir este post para la bella Bego, en el que te cuento qué es el remarketing (por si todavía hay alguien que no lo sepa), cómo crear las listas de remarketing en Facebook Ads y te enseño 9 listas diferentes que puedes crear y usar en tus campañas para que tus anuncios lo PETEN.

Pero… ¿Qué es el remarketing?

A ver, empecemos por el principio. ¿Qué c*** es esto del remarketing? ¿O retargeting?

Te cuento, my friend.

El remargeting no es más que retargear (es decir, volver a “apuntar a”) a personas que ya hayan realizado una acción anterior en tu sitio web o cuenta de red social. Personas que no son totalmente desconocidas.

Se trata de enseñar un mensaje concreto a personas que ya te conocen. Sea porque han entrado en tu web, o en el blog, o han visto uno de tus anuncios en Facebook, o han interactuado con tus posts de Instagram…

De esta manera, tu mensaje llega a usuarios que saben quien eres (algunos te conocerán más, algunos menos).

¿Y por qué deberíamos usar estrategias de remarketing?

Te sigo contando, darling.

Para cualquier negocio, atraer nuevos usuarios (lo que llamaríamos audiencias frías – cold audiences) es absolutamente esencial. Sino, es imposible crecer.

Pero también es absolutamente esencial conservar los usuarios que ya tienes (estén en la fase que estén del funnel de conversión) ya que (y ahora quédate atento porque lo que te voy a decir, vale ORO):

Y aquí entra el retargeting. Esta estrategia te permite conectar con usuarios que ya te conocen y hacer que conviertan (por primera vez) o lo sigan haciendo (re-engage, re-engage). Recordarle que tú puedes satisfacer su necesidad de compra o de contratar un servicio.

¿Cómo funciona el remarketing? Es muy sencillo:

Un usuario visita tu página web / blog / tienda online / ve un vídeo de tu cuenta de Facebook / interactúa con tu última publicación de Instagram.

Este usuario se descarga una cookie en su dispositivo (ordenador, tablet o móvil).

Gracias al Píxel de Facebook (hablamos de él en breve), añadimos la información de esta persona a una lista de remarketing que tenemos creada (o que crearemos luego, eso da igual, gracias a la cookie, la información de ese usuario se queda guardada).

Creamos un anuncio en Facebook o Instagram Ads (o en Google Ads, pero de esto hoy no hablaremos) con esta lista y le enseñamos un mensaje muy personalizado porque es una persona que ya nos conoce.

También podemos crear campañas de remarketing en Twitter o por email, que lo sepas.

Antes que nada, hablemos del Píxel de Facebook Ads

Como en este post estamos hablando de cómo hacer remarketing en Facebook o Instagram Ads, tengo que contarte, antes que nada, qué es el Píxel de Facebook.

Sin él, nos será IMPOSIBLE crear las listas de retargeting con las personas que ya nos conocen.

Este píxel no es nada más que unas líneas de código que tienes que insertar en tu sitio web (página, blog, tienda online, foro, whatever) para que recoja la información de los usuarios (que no entren en tu sitio con el modo incógnito) que te visiten.

Para crearlo, simplemente te tienes que dirigir a tu cuenta publicitaria de Facebook (es el mismo píxel para crear anuncios en Facebook y en Instagram), ir al apartado Píxel, y crear uno nuevo.

Ojo. Sólo puedes crear un Píxel por cuenta publicitaria.

Para insertarlo en tu sitio web, puedes hacerlo de dos maneras:

1. Copiar el código que te da Facebook y añadirlo entre <head> y </head> de tu web (te recomiendo que, si no sabes de código, aunque es algo sencillo, se lo dejes a alguien que sepa, #justincase).
2. Usar un plugin de WordPress tipo Pixel Your Site o Pixel Caffeine para no tocar código ni liarte, y así poder añadir eventos.

Easy peasy.

Ahora toca lo más divertido: crear listas de remarketing.

Cómo crear una lista de remarketing en Facebook Ads (o Instagram Ads)

Las listas de remarketing son súper fáciles de crear (palabra de Niño Jesús). En un periquete las tendrás listas para empezar a lanzar campañas.

Desde el administrador de anuncios de Facebook crearás listas tanto para FB como para Instagram, 2 en 1.

Para ello, sigue estos pasos:

1. Entra en el administrador de anuncios y dirígete al apartado “Audiencias”

2. Clica en el botón “Crear audiencia” > “Audiencia personalizada”

Aquí verás que tienes varias opciones para crear tu audiencia. En las listas que te contaré luego haremos servir: Archivo de clientes, Tráfico de la web e Interacción, pero vaya, que sepas que todas estas opciones son muy parecidas.

En Archivo de clientes, podrás subir o pegar una lista de leads que tengas guardada (emails o número de teléfono).

En Tráfico de la web, podrás crear listas a partir de las páginas de tu sitio web que hayan visitado (o no visitado).

En Interacción, podrás crear listas a partir de personas que hayan interactuado con tu cuenta de Facebook, Instagram, con alguno de tus vídeos subidos, con anuncios Canva anteriores o con formularios de Facebook Lead Ads.

El Funnel de ventas es importante, amigui

Como sabrás, cualquier proceso de compra requiere de un embudo por el que pasan los usuarios. Desde el momento en el que conocen la marca por primera vez, hasta que deciden comprar (o contratar un servicio).

Una persona que sólo ha dado like a una publicación de tu cuenta de Instagram no está tan dispuesta a comprarte que una persona que se ha leído 34 artículos de tu blog, ha visitado 14 veces la sección de botas de montaña de tu tienda online y se ha descargado 3 de tus “white papers”.

Por eso es esencial saber dónde se encuentran los usuarios en tu funnel de conversión para meterlos en una u otra lista de remarketing y lanzarles mensajes adecuados y personalizados.

Un embudo de conversión tradicional tiene 5 fases. Y te las pondré en inglés porque ya sabes que todo en inglés suena mejor:

Awareness – gente que sabe que tu producto / servicio existe.
Interest – gente que muestra interés por tu marca.
Desire – gente que empieza a desear lo que estás ofreciendo.
Conversion – gente que convierte (compra tu producto / contrata tu servicio).
Re-engage – gente que vuelve a convertir.

Cada fase de este embudo requiere un mensaje diferente. Un anuncio diferente. Una oferta diferente.

La meta aquí está en ir haciendo que los usuarios pasen de una fase del embudo a la otra, para que terminen convirtiendo (y reconvirtiendo). Por eso, cada vez que esto pase, tienes que excluirlos de la fase anterior e incluirlos en la siguiente.

9 listas de remarketing diferentes que puedes crear en Facebook Ads

Estas 9 maneras de hacer remarketing son maneras excelentes de conectar con usuarios en diferentes fases del funnel y conseguir tus objetivos. Es posible que todas no te funcionen, por eso tendrás que probarlas y medir los resultados.

Porque “hacer remarketing” no significa crear UNA lista con todas las personas que han interaccionado con tu negocio y lanzarles la misma campaña de publicidad.

NO SEÑOR.

Tienes que crear diferentes listas con personas que se encuentran en diferentes fases del embudo y crear anuncios específicos para ellas.

1. Personas que han visitado tu web (cualquier página)

Aquí nos referimos a cualquier persona que haya entrado en tu web. Sea la página de inicio, el blog, el apartado de “quiénes somos” o simplemente la página de contacto.

No sabemos.

Sólo sabemos que, en algún momento (tú puedes escoger la ventana de tiempo en el que esta persona tiene que haber visitado tu web), este usuario ha entrado en tu sitio web.

Se trata de una audiencia fría y muy poco segmentada, ya que dentro de esta lista puede haber gente que te ha visitado 239 veces en los últimos 7 días y otros que solamente entraron una vez porque se equivocaron.

¿Por qué deberíamos tener esta lista?

Simplemente para empezar. Cuando todavía no tengamos muchas visitas al sitio web (y no podamos crear las listas que vienen a continuación), siempre va bien contar con una audiencia de personas que, al menos, te conocen, para lanzarles mensajes.

¿Cómo crear esta lista?

Clica en el botón “Crear audiencia” > “Audiencia personalizada” > “Tráfico del sitio web” > dejar marcado “Todos los visitantes del sitio web”.

2. Personas que han comprado

¿Por qué deberías crear una lista con personas que ya te han comprado? “Si ya me han comprado, leñe, no los quiero para nada más”, puedes pensar.

ERROR.

Queremos crear una lista con los usuarios que ya han convertido por dos simples razones:

1. Para que no vean los anuncios dirigidos a personas que todavía no han comprado (ya sabes lo molesto que es seguir viendo anuncios de productos o servicios que YA LOS TENEMOS, pesaos, que sois unos pesaos).
2. Para que vuelvan a comprarte o para que te recomienden, lanzándoles campañas súper específicas. Ya te lo he dicho antes: sale más barato mantener un cliente que conseguir uno de nuevo.

Puedes lanzar campañas de upselling o de productos relacionados, u ofrecer un descuento para que vuelvan a comprar. Las opciones son interminables.

¿Sabes cómo crear esta lista?

Clica en el botón “Crear audiencia” > “Audiencia personalizada” > “Tráfico del sitio web” > marca la casilla “Personas que han visitado páginas web específicas” > y añade la URL de la página de “gracias por comprar” que aparece cuando alguien ha realizado una compra.

3. Personas que han leído tus artículos del blog

Muchos de los lectores de tu blog lo serán porque han encontrado tu artículo en Google (si estás bien posicionado) o porque alguien de sus redes sociales lo ha recomendado, o porque está enlazado en alguna web que sigue… Queriendo decir que, muchos de ellos, no saben ni quién eres, ni te siguen en tus redes, ni pretenden hacerlo. Leen uno de tus posts, muy bien gracias, y se van.

Por ello, te recomiendo que crees una lista con las personas que han leído alguno de tus artículos, para que pasen de “leads fríos” a “leads templados” (hasta llegar a los “hot hot hot”). ¿Cómo pueden avanzar a lo largo del funnel?

Consigue que lean más de tus artículos para que se enganchen (promociona los posts que compartas en tu Fan Page).

Ofréceles un lead magnet gratis.

Crea un sorteo sólo para lectores del blog.

Puedes crear una lista con todos los lectores de tu blog, o diferentes audiencias según las temáticas de las que hables.

4. Personas que han visto uno (o más) de tus vídeos

¿Sabías que puedes crear una lista de usuarios que, aunque no hayan visitado tu web, hayan visto uno de tus vídeos?

Te aconsejo que, primero crees un anuncio de vídeo dirigido a gente que NO TE CONOCE (cero remarketing, un anuncio como los de toda la vida, escogiendo tu audiencia según intereses).

Los vídeos son un formato que está de moda, que mola. Conseguirás muchas visualizaciones (si segmentas bien y si tu vídeo vale la pena, claro). Muchas personas que después podrás remarketear (¿existe este verbo?).

Luego, crea una campaña de retargeting y lánzala solamente a las personas que haya visto, digamos, un 25% o un 50% de tu vídeo.

¿Cómo?

Clica en el botón “Crear audiencia” > “Audiencia personalizada” > “Interacción” > “Video”> y escoge el porcentaje que quieras.

5. Personas que han visitado una landing page concreta (pero que no han convertido)

¿Tienes una landing page de venta?

Con landing page de venta me refiero a una URL específica donde aparece un producto o servicio y que tiene el objetivo de VENDER.

Esta landing tendrá visitas (orgánicas, por tráfico social, tráfico referencial, gracias a newsletters, etc etc etc) pero no todas estas visitas terminarán convirtiendo. Es más, el % de las que sí que lo hagan de buenas a primeras será bajísimo.

Por eso es esencial que crees campañas destinadas a estas personas que han visitado tu landing (o landings) pero que no han comprado. Puedes ofrecerles un descuento incluso.

Para crear esta lista, clica en el botón “Crear audiencia” > “Audiencia personalizada” > “Tráfico del sitio web” > marca la casilla “Personas que han visitado páginas web específicas” > y añade la URL de la landing page o landing pages. Luego, clica en el botón “excluir” y añade la página de “gracias por comprar”, como aparece en la imagen.

6. Personas que han visto la página de precios

Esta lista es súper parecida a la anterior. Se trata de usuarios que han visitado una landing page específica (la de precios) pero que no han comprado.

Normalmente, las webs que tienen una página específica de precios son las de herramientas online o servicios.

Las personas que hayan visitado esta página, están (seguramente) interesadas en tu marca, peor todavía no se han decidido. ¿No crees que les hace falta un empujoncito?

A lo mejor necesitan una promoción especial, o conocer un poco más los beneficios del producto/servicio… Ponte creativo y lanza una campaña súper específica.

7. Personas que se han suscrito a tu newsletter

Las personas que están suscritas a tus boletines de noticias son personas que te conocen bastante y les gusta lo que haces (sino se borrarían de tu lista, que recibir periódicamente emails de una marca que no te gusta, no tiene mucho sentido).

Estas personas están mucho más cerca de convertir (si no lo han hecho ya) que un simple lector de tu blog o un usuario que solamente te sigue en Facebook y nunca interacciona contigo, ¿verdad?

Pues aprovechémonos y lancémosles campañas de publicidad a los suscriptores, my friend, que el CPC será mucho más bajo y el porcentaje de conversión será mucho más elevado.

¿Sabes que puedes crear esta lista de dos maneras?

Yes, sí, aye, oui.

1. Clica en el botón “Crear audiencia” > “Audiencia personalizada” > “Tráfico del sitio web” > marca la casilla “Personas que han visitado páginas web específicas” > y añade la URL de la página de “gracias por suscribirte” que aparece cuando alguien ha aceptado formar parte de tu lista.
2. Clica en el botón “Crear audiencia” > “Audiencia personalizada” > “Archivo de clientes” > y sube tu lista de suscriptores (o impórtala desde tu cuenta de MailChimp, Active Campaign o el proveedor de email marketing que utilices).

8. Personas que han empezado una compra pero han abandonado el carrito sin convertir

¡Ay, los carritos abandonados!

Para cualquier eCommerce son un dolor de cabeza continuo. ¿Por qué la gente añade productos y luego no los termina comprando? (yo lo hago constantemente, of course)

Suerte que existe el remarketing (tanto en Facebook & Instagram Ads como a través del email marketing) para recordar a la gente lo que se ha dejado olvidado en el carrito y conseguir que el porcentaje de conversión aumente.

Crea una lista con las personas que han abandonado el carrito de compra y ofréceles descuentos, por ejemplo.

La mejor manera de hacerlo es usando Facebook Dynamic Ads (para que, automáticamente, los anuncios sean súper personalizados con los productos exactos que han quedado olvidados en el proceso de compra), así no tienes que hacerlo de manera manual.

Si no tienes las suficientes visitas para crear este tipo de campaña, hazlo como llevamos haciéndolo hasta ahora: crea una lista con las personas que han visitado la página “añadir productos al carrito” pero no la de “gracias por comprar”. Eso sí, los anuncios que les muestres no serán tan personalizados, porque no sabrás qué producto o productos iban a comprar.

9. Personas que hace tiempo que no compran

Seguimos con lo mismo que antes, conseguir que alguien que ya te ha comprado, lo vuelva a hacer, es mucho más fácil que conseguir que alguien que nunca lo ha hecho, lo haga (OMG vaya frasecita).

Si hay usuarios que hace mucho tiempo que no te compran, ¿por qué no intentar que lo vuelvan a hacer ahora mismo?

Este “mucho tiempo” dependerá según el negocio que tengas y cómo sea tu audiencia. No es lo mismo alguien que hace 4 semanas que no compra plátanos (si eres una frutería que hace encargos a domicilio) que alguien que hace 4 semanas que no se compra una batidora (si tienes que comprar una batidora cada 4 semanas, cambia de marca porque te vas a arruinar).

Crea una campaña de “te echamos de menos”, u ofrece descuentos muy “apetecibles” y los tendrás en el bote.

Para crear esta lista, sube un archivo con los emails de personas que hace mucho que no compran (si tienes esta información en el CRM).

Consejos para campañas de Remarketing efectivas

Antes de terminar este post, me gustaría darte un par de consejos para cuando lances este tipo de campañas de remarekting.

Aumenta las pujas en las campañas que apunten a audiencias calientes, las que están al final del funnel de ventas (tienen un ROI más positivo). ¿Quiénes son? Usuarios que han visitado tu lista de precios, o que han visto 5 de tus 6 anuncios, o que ya han probado tu servicio 30 días gratis, etc etc etc.

Disminuye las pujas en las campañas que apunten a audiencias frías, las que se encuentran al inicio del funnel de conversión (su ROI no mola tanto). ¿Quiénes son? Usuarios que sólo te siguen en Instagram pero que nunca han entrado a tu web, o que sólo han leído algunos de tus artículos del blog, etc etc etc.

La gran mayoría de marketeros y profesionales SEM se gastan money money en conseguir que personas que no conozcan su marca, la conozcan, y poco a poco en conseguir que los que ya la conozcan, terminen comprando.

Lo entiendo, quieres que el mayor número de personas conozca tus productos y servicios, pero está más que claro que el porcentaje de conversión de estas personas “frías”, es bajísimo.

En cambio, conseguir que personas que ya conocen tu marca decidan comprarte, es mucho más fácil (y económico).

Así que LARGA VIDA AL REMARKETING, my friend.

¿Qué te ha parecido este post? ¿Habías probado alguna de estas listas de retargeting? ¿Cuál?
¿Cuál crees que puede funcionar mejor con tu negocio?

Déjanos un comentario y cuéntanos tu experiencia con anuncios de retargeting en Facebook o Instagram Ads.